Internazionalizzazione: gli aspetti principali sulle negoziazioni
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Il mercato internazionale presenta alcune specificità sulle quali è bene riflettere in anticipo onde evitare di trovarsi in situazioni particolarmente complesse o conflittuali.
Le trattative verso clienti esteri comportano, infatti, il sorgere di difficoltà ulteriori rispetto a quelle che si presentano con clienti “domestici”. Si pensi, per esempio, alle problematiche legate all’uso di lingue diverse, alle difficoltà nel reperire informazioni sul paese di residenza del cliente e sul cliente stesso, alle differenti abitudini e normative in campo commerciale, nonché ai problemi connessi all’uso di monete diverse.
La gestione dei rapporti commerciali in campo internazionale richiede sistematicità ed integrazione tra le diverse aree aziendali (commerciale, amministrativa, finanziaria, produttiva, logistica, ecc.). Sarebbe opportuno che l’impresa, in occasione di forniture sui mercati esteri, elaborasse una sorta di check list per assicurarsi di non aver lasciato indefinito qualche aspetto contrattuale.
Per esempio è molto importante nella fase iniziale di una trattativa decidere quale tipo di legge utilizzare per la negoziazione, questo determinerà delle regole ben precise da rispettare, per non incappare in rischi giuridici.
Inoltre durante la fase della negoziazione ci sono dei documenti da scrivere e da tenere in considerazione come:
- Lettera di intento
- Memorandum d’intesa
- Verbale della riunione
- Bozza del contratto
Conoscere e saper scrivere questi documenti (e non solo) diventa di vitale importanza in ambito internazionale per evitare fraintendimenti e per essere il più chiaro possibile vista la difficoltà nel trattare con culture molto diverse dalla nostra.
Ecco perché nel workshop del 9 e 16 Luglio tratteremo questi argomenti e non solo, cercando di dare a manager ed imprenditori le basi per intraprendere un percorso arduo ma pieno di opportunità di crescita, come quello dell’internazionalizzazione.
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