Specialisti nell'internazionalizzazione: l'esperienza di Andrea

Quando verso la metà degli anni ‘90 sono stato incaricato dal president of the board del Gruppo Metro di sviluppare una metodologia per valutare le opportunità di sviluppo di business offerte dai mercati emergenti, non sapevo proprio da dove cominciare.
La prima cosa che ho fatto è stato intervistare i vari direttori di funzione del Gruppo (acquisti, vendite, organizzazione e finanza) per capire quali erano stati i fattori critici che avevano analizzato e quali problemi avevano dovuto affrontare all’apertura di nuovi mercati in Europa Occidentale.
Facendo tesoro della loro esperienza e del contributo di esperti in materia fiscale, finanziaria ed economica ero riuscito a stendere una check-list per argomento e un piano di sviluppo progetto che il board approvò. Ero galvanizzato dal raggiungimento di questo obiettivo, ma non sapevo che il lavoro vero doveva ancora incominciare.
Dati geopolitici e macroeconomici reperiti attraverso pubblicazioni e riviste specializzate, dati di mercato e sulla legislazione dei paesi target carpiti in loco dopo estenuanti e noiosissimi meeting e colazioni di lavoro alle camere di commercio e presso istituti governativi specializzati, dati sui margini e i fatturati della catena distributiva food e non food reperiti “sul campo”, a contatto diretto con gli street market. Alla fine del lavoro, preparavo un feasibility study report da presentare al board. Uno studio poteva durare dai quattro ai sei mesi.

Fortunatamente oggi è tutto più facile in quanto, attraverso internet, siamo in grado di reperire tutte le informazioni del paese che vogliamo, fare dei benchmarking con i concorrenti, entrare in contatto con potenziali partner, organizzare viaggi e incontri di lavoro in tempo reale. Il processo si è dunque accelerato enormemente, abbattendo i costi a un livello tale che analisi strategiche un tempo molto costose e ad esclusivo appannaggio delle multinazionali, sono oggi comodamente alla portata delle piccole e medie imprese.

L’obiettivo della prima Master Class sull’internazionalizzazione proposta da GC&P è quello presentare la metodologia per affrontare progetti di penetrazione dei mercati globali ed esempi concreti che dimostrano come l’internazionalizzazione sia alla portata di tutte le imprese italiane i cui prodotti e servizi abbiano un mercato all’estero. Sono grato a GC&P di avermi inserito in questo progetto.

Andrea Velati – consulente esperto di Marketing e Sviluppo Internazionale

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